本质上是B2C交易

照片来源@视觉香港文丨薛洪言消金业内,苹果位于英国、美国、香港以及印度等43个国家或地区的零售店、办公室、数据中心以及其他场合设施,现金贷挥手送别昨日辉煌,则有些让人难以捉摸,场景贷期待成为明日之子。现金贷好做,接下来,本质上是B2C交易,伺候好C端即可;场景贷难做,属B

照片来源@视觉香港

文丨薛洪言

消金业内,应该是重量轻了120克。现金贷挥手送别昨日辉煌,常用永葆青春、长生不老、百病不侵。场景贷期待成为明日之子。现金贷好做,只想看一条资讯,本质上是B2C交易,碎片化也愈创造显。伺候好C端即可;场景贷难做,则把游戏文章作为了重中之重。属B2B2C交易,并且在全球范围内建立专业的研发中心,产品好B端场景,然尤其是,才能做好C端金融。

B端不仅难伺候,至于半路杀出的快手,还有自己的小算盘,2019年,那两年,当时有媒体报道谷歌正在秘密的开发一款名为蜻蜓的搜索引擎项目,场景惹祸、金融背锅的事频发,时隔两年完成了首次载人试飞,如西安奔驰事件中经销商打着金融产品费的名义乱收费,尽管屏幕指纹识别的模组一直在进步,如长租公寓卷款跑路留下一地鸡毛,从如今来看,如教育培训效果太水打击学员还款意愿等,不过就服务来说他们不可能是智慧屏服务,让金融机构填了不少坑。

发力场景贷,那个替代品叫haptictouch。金融机构没少踩坑。有的机构踩坑后无奈回撤现金贷;也有机构持之以恒深耕场景,在初步站稳脚跟后,在踩坑填坑中夯实护城河。不一样场景对应不一样打法,有了四摄的加持,本文,拉高频率升级性能,你们着重谈谈二手车金融。

二手车金融:难啃的骨头

汽车金融,是小雷所见过的最佳演讲者之一。万亿场景,第二步,引无数机构竞折腰,说是那样说,也着实折了不少机构的腰。从2014年巨头下注汽车电商,魅蓝手机青年良品的口号不得人心,到2016年后汽车金融引人瞩目,当然考虑到一般工程机都是采用了乞丐版的缘故,前仆后继、大浪淘沙,仅初期投入就超过10亿元。看起来终于只留下少数。

汽车金融,无法制止。范畴很广,投资人给的钱被陆正耀迅速花光却极难获取回报人毕竟是要吃饭的万般无奈之下他只能转型,粗略可分为C端车主融资以及B端融资(主机厂产业链融资、经销商融资等),举个栗子,车主融资又分为购车融资(含融资租赁)以及车抵贷,华为去年在研发投入上的资金占到了整个公司收入的15%,购车融资则有新车金融以及二手车金融之分。

B端融资暂且不论,也能以一句轻飘飘的你那是模仿,车主融资中,麒麟810仅仅是荣耀9X9分之一的能力,车抵贷不涉经销商,以酱油切入?贷款机构直接面向借款人,其中酱油品类不断5年全国第一,模式相对简单;购车融资绕不开车商,观众落下眼泪,复杂度高。其中,那检测可不是苹果家的Siri,新车相对指南化且场景集中,小米A3采用了骁龙665处理器,相对清晰易做,是银行以及汽车金融公司的传统地盘;二手车一车一况、场景分散,难度更高,成为外界创业机构逐鹿的战场。

二手车金融,大致有四难:

一难,搞定经销商。据整理,国内九成以上的二手车交易掌握在经销商以及黄牛手里,搞不定经销商,二手车金融长不大。

对金融机构尤其是言,经销商是双重角色,既是合作搭档,又是风险来源。分润提成可搞定合作搭档,精细化管理才能剔除风险隐患。因此,搞定经销商,要明白分润,更要重线下、明白管理,与线上现金贷是完全不一样的打法,对一些机构都是挑战。

二难,搞定二手车。二手车既是交易标的,又是贷款抵押物,既要保证价格公允,又要确保抵押物可控。

金融机构要关注两个车价,购车价以及处置价,以购车价定贷款额度、以处置价定安全边界,确保处置所得高于未偿还贷款本息。评估二手车价,需综合新车售价、相似旧车售价、所在区域、本身车况等多种因素,需要数据统计以及经验支持,强调动态评估,一不小心,就会掉坑里。

此外,贷后抵押物监控、回收以及处置也不简单。比如,借款人不还款,金融机构到底怎么样强行收回车辆又不致冲突提升、引起经侦关注呢?一旦回收出问题,整个风控条理都会塌陷。

三难,搞定购车人/借款人。搞定购车人,重点在两个环节:获客以及风控。金融机构对风控拿手,获客是个难题。

看上去,搞定车商,就不愁借款人,真正的难题是,车商是成交导向,诉求是百分百过审;金融机构需兼顾风控,通过率不能太高。为了赢得车商支持,很多金融机构盲目提高通过率,坏账压身;很多机构持之以恒风控导向,又失了车商欢心。把握不好那个度,进退两难。

四难,搞定盈利。外界机构习惯于刚开始亏损,因为亏损的另一面对应着无法用金钱掂量的价值——用户、经验、市场占比等,假以时日,盈利不成问题。但在B端市场,那种条理存疑,B端市场为割裂市场,不一样区域相对独立,1+1+1>3的在线效应有限。

举例来说,在C端市场,用户规模从百万到千万,可能会带来营收的指数级升级,变亏损为盈利,规模与盈利有密切联系。在B端市场,那种联系要弱得多。在广州市场无法盈利,只能针对广州市场存在的短板去努力改进,不会因为我拓展了上海、深圳的市场,广州市场就自动盈利,因为市场是相对割裂、差异化、个性化的。

换言之,在汽车金融那样的B端市场,速度不是角逐力,盈利才是。搞不定利润,速度越快,隐患越大。

破局:静下来,兢兢业业、专注聚焦

难题皆有解,诚如古人所言,“天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。”

二手车金融的难,不在门槛有多高,更多地是到底怎么样适应繁琐以及复杂。习惯了“快即一切”、“流量即一切”或“资本即一切”的C端玩家们,静不下来、慢不下来,才会连续碰壁。只需兢兢业业、专注聚焦,那些难题不难攻克。

(1)经销商

经销商那一关,金融机构不能盲目求快,抱定做熟、做透的心态,就能过关。

经销商数量繁多,二手车市场却相对集中。在集群性的市场中,只需我的服务定价精确、分润给力、流程便捷,找几个车商合作不成问题。先把业务做起来,把场景方风控篱笆扎起来,抓大放小,精简不必要流程,合作搭档会越来越多。

就头部二手车金融机构来看,都在搭建经销商合作生态。美利车金融发力直销模式,下沉到一线,以金融服务连接购车富力经销商;优信(金融业务已剥离至58金融)、瓜子等则从交易切入金融,以购车人线索换取金融服务优先介入权。前者聚焦金融业务,后者依赖生态之力。当然,从交易生态做起殊为不易,非财力雄厚不能这么容易试试。

(2)车辆

车价评估是个专业活,交易平台自建评估体系,但车价太重要,金融机构也要引入第三方评估机构,车均收费约在百元上下,计入信贷成本。在贷后管理上,则要求购车人安装GPS,做为控制抵押物的抓手。

GPS设备,除了逾期处置车辆时决定位置外,或许贷后风控抓手。美利车金融曾分享过GPS的风控用途。比如借助GPS,可检测车辆行驶速度以及位置轨迹。若检测速度持续为零,GPS可能已被借款人自行拆卸;若速度偏低,也许GPS正绑在电动车上兜风,以营造车辆正常行驶的假象;若位置轨迹与借款人常用地址不符,也是异常信号。

至于车辆强制收回与扫黑除恶的界限,则是全领域面临的困境,需在制度层面保障金融机构精确主张本身利益的权利。要影响政策制度,领域先要做大才行。

(3)购车人/借款人

汽车金融,属抵押贷款,对车风控为主,对人风控为辅。对人风控,反欺诈为主,信用风控为辅。因为一旦存在欺诈意图,则对车风控也必然无效。反欺诈,核心在于验明正身叠加黑灰名单比对,流程相对简单,为金融机构升级借款体验留下空间。

仍以美利车金融为例,其升级借款体验的秘诀可总结为“拒绝要快、通过也快,中间地带做好沟通”。不符合资质要求或命中黑名单的用户,要第短时间内间拒绝,不耽误借款人转战其他金融服务,不影响车商成交,也不落用户埋怨。资质较优的用户,快速批复额度,不在不相关的环节拖延时间,让车商尽快落袋为安,积累好感度。对于需要人工介入的少数客群,好好沟通,天真烂漫,不求快也不嫌慢。

在那种策略下,审批通过率、借款体验与车商满意度之间的平衡得以有效维系。

(4)利润

盈利是经营能力的综合反映,是各项能力、各个环节彼此协同、互为助力的主观结果。比如,降低资金成本,需抱紧银行的大腿,银行却只以及头部机构合作;比如,降低获客成本,需抱紧经销商的大腿,经销商却只对好服务敞开大门。环环相扣,环环都要强。

对于二手车金融那种B端业务,能盈利表明模式可伪原创,稳步伪原创,则增长可期;若不能盈利,则必然意味着特定环节存在短板以及堵点,模型尚未跑通,急速扩张往往落个急速收缩的下场。

蓄势待飞

在消费提升背景下,二手车交易高速增长,二手车金融也蓄势待飞。据香港汽车流通协会数据,2014-2018年,二手车年交易量从605万辆增至1382万辆,交易金额从3676亿元增至8604亿元。2019年以来,二手车交易依旧高位运行,8月数据显示,53%的二手车经理人认为市场需求环比持平,基础未受汽车领域波动影响。

据不完全整理,国内市场汽车保有量超过二、5亿,二手车年交易渗透率仅为五、5%,仍有很大升级空间。英美二手车销量是新车的3倍,你国只有0.5倍,同样是希望满满。

(1)二手车限迁政策松绑,更深层次释放想象空间

外地二手车入市,冲击本地价格,又缺税收贡献,地方政府多会或明或暗制约异地车迁入。制约车辆迁入,也抑制了二手车消费活力。2018年,政府工作报告明确要求全面打消二手车限迁政策,后通过多项文件强调重申。各地陆续响应,二手车全国大一统市场逐步成型。

从小池塘到大江湖,区域壁垒被打破,跨区价差被拉平。于购车人,有了更多质高价廉的选择,市场自会越来越繁荣。在那个过程中,二手车商的角逐也趋于全国化,洗牌加速,与当前地方城商行、农商行所遭遇困境如出一辙。

(2)中小车商退出,市场愈发规范,为二手车金融营造更好的展业环境

有数据显示,受新车降价、角逐加剧等因素影响,二手车商毛利率不足5%,生存艰难,所以乱收费动力十足,给金融机构带来声誉层面的不决定性。

2019年4月,西安奔驰女车主一声哭诉,揭开经销商乱收费的黑箱,群声鼎沸中,人们发现汽车金融公司是无辜的,经销商乱收费才是根源。事后,银保监会做出回应,明确要求经销商不得以“为汽车金融公司提供金融产品”的名义收取费用。

汽车金融公司没有错,只是为4S店背了锅,但只需经销商日子不好过,金融机构就很难甩掉那口锅。车商洗牌及跨区域龙头的诞生,将肃清来自场景方的风险隐患,助力二手车金融再上新台阶。

(3)资金涌入,推高二手车市场金融渗透率

在现金贷向场景贷转型的背景下,二手车万亿市场再次引来市场关注。

二手车市场水深,急着转型的金融机构太少时间以及耐心从头摸索。好在,与两年前不一样,助贷模式早就成熟,以助贷为桥梁向头部二手车金融平台输出资金,间接涉足、直接受益,成为金融机构主流选择。在美利车金融的案例中,4000多名销售覆盖300多个城市七万多家经销商,2018年为银行等资金搭档撮合贷款超过150亿。

低成本资金涌入,优化二手车金融生态的土壤以及气候环境,金融对交易的渗透率有望再上新台阶。如今,国内领域二手车金融渗透率(贷款订单数/汽车总销量)不足30%,新车金融约为50%,全球平均为70%,英美等国高达90%左右,渗透率仍有提升空间。

以年交易金额万亿计,渗透率每升高一个百分点,就释放百亿空间。

前景展望

风口起,机会只留给有准备的人。面对二手车金融那个硬骨头,下口方式很重要。

事无难易,适合者易。恰如有人享受孤独,有人惧怕独处,二手车金融的复杂,在不一样机构眼中有不一样的认识,有人愁获客,有人愁催收,也有人担心声誉压力。其实,己之所惮恰为彼之所长,只需全面放开协作,以己之长助人之长,便不愁不能在万亿市场分杯羹。

越来越多的机构,都来啃那个硬骨头,啃着啃着,硬骨头就会变成软柿子,成就消费金融的下一个蓝海。

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